白天采完茶，晚上在茶農(nóng)家。

張老板由于太開(kāi)心，端起碗直接干了半碗。

不到一刻鐘的時(shí)間，就暈乎乎地話多了，老張拍著胸脯說(shuō)：你家這點(diǎn)茶葉，我全收了，夏茶不要，秋茶我也全收了。

賣茶，算盤(pán)打得啪啪響

老張晃了晃腦袋，想讓自己清醒一下，但沒(méi)把持住，繼續(xù)說(shuō)：賣茶12年，不，13年，我有3000多個(gè)客戶，每人一年買(mǎi)2公斤，一年就是6噸山頭茶。

聽(tīng)到這話，老楊簡(jiǎn)直倒吸一口涼氣：這家伙估計(jì)忘了，2023年的冰島壩歪混采和秋茶，還有180公斤沒(méi)有賣掉。才多喝了點(diǎn)，又吹了。

老楊在旁邊靜靜地看著，心想：再多干二兩，你一年能賣10噸。

現(xiàn)實(shí)很骨感

很多茶老板，暗地里都算過(guò)一筆賬。

比如，自己有1000個(gè)客戶，有3噸山頭茶。不就是每人一年3公斤的量。3噸茶葉嘛，一年賣光，明年繼續(xù)收茶。

然而，殘酷的是，3噸庫(kù)存茶，非但沒(méi)有賣掉。第二年又拉來(lái)2噸。第三年，已經(jīng)忍著少做茶葉了，但還是剩下一噸。

茶葉越積越多，三五年后，山頭茶庫(kù)存已經(jīng)十來(lái)噸了。當(dāng)年，每人3公斤都沒(méi)有賣掉。如今，平均每個(gè)客戶有10公斤的量，更賣不掉。

最后，終于看清了：茶葉，這輩子都賣不完的。

茶商，被迫庫(kù)存

如今，茶商都知道：說(shuō)存茶會(huì)升值，是自己安慰自己的。

表面上升值了，但產(chǎn)能過(guò)剩的市場(chǎng)，難以變現(xiàn)，不過(guò)是升了一堆紙上富貴。

然而，茶葉還是一噸一噸地收進(jìn)來(lái)，一餅一提地慢慢賣。

這背后，其實(shí)是茶商被迫存茶。

這些年，隨著散客大量走進(jìn)茶山，山頭茶價(jià)格越來(lái)越透明。

而散客上山，看上幾棵樹(shù)，出高價(jià)購(gòu)買(mǎi)，拉高了原料價(jià)格。市場(chǎng)透明化和越來(lái)越貴的原料，壓縮了茶商的利潤(rùn)空間。

為了賣茶有利潤(rùn)，茶商只能千方百計(jì)跟茶農(nóng)談價(jià)格。包茶園，就是最好的方式。

包茶園，茶葉做出來(lái)，幾乎是一噸一噸地拉進(jìn)倉(cāng)庫(kù)，可賣茶時(shí)候，卻是一餅一提地賣，賣茶的速度永遠(yuǎn)趕不上收茶的速度。茶葉，也就越賣越多了。

2019年，茶價(jià)漲了一波之后，云南茶老板們的庫(kù)存，大多是這樣被迫存進(jìn)來(lái)的。

庫(kù)存茶，更難變現(xiàn)

按照今天國(guó)內(nèi)茶友的消費(fèi)能力，以及普洱茶的生態(tài)和品鑒價(jià)值。

貨真價(jià)實(shí)的古樹(shù)茶，只要賣價(jià)便宜些，是很好賣的。但品質(zhì)一般的中小樹(shù)賣不掉。

在某種程度上，中小樹(shù)茶就成了被挑剩的剩茶。要把剩茶賣掉，無(wú)異于給大齡剩男找對(duì)象，簡(jiǎn)直太難了。

這些剩在倉(cāng)庫(kù)里的茶，有兩種宿命：

要么跟其它山頭的中小樹(shù)拼配一下，說(shuō)不定會(huì)有意想不到的品質(zhì)。只要品質(zhì)好，也能賣掉。

要么就是，年復(fù)一年地越陳越香下去，表面上倒是會(huì)升值。但是，口感一般，還絕不賤賣，根本沒(méi)有人要。

最終，陳化10來(lái)年，把茶葉找出來(lái)試試，品質(zhì)好，喝了、賣了。品質(zhì)不好，一直存放下去，直到某一天，茶葉炭化，淪為一堆枯草。

茶商，看清了現(xiàn)實(shí)

曾經(jīng)，2009年-2014年，2016-2018年，這兩波山頭茶不愁賣的紅利，讓茶商誤以為茶葉會(huì)一直好賣。

然而，誰(shuí)都沒(méi)想到，被茶農(nóng)將了一軍。茶農(nóng)把茶園擴(kuò)種，產(chǎn)能飛速上漲。

比如，2011年，冰島老寨還種蠶豆，種玉米。但如今，都是茶葉。

云南茶山，基本都是這種情況。茶園產(chǎn)能飛速擴(kuò)張，最后，都被茶農(nóng)打包，送進(jìn)了茶商的倉(cāng)庫(kù)里。

如今，茶商也看清了：古樹(shù)賣掉，中小樹(shù)和秋茶拉進(jìn)倉(cāng)庫(kù)里，越積越多。

這樣搞下去，茶農(nóng)輕松收租，茶商辛苦打工，也不是辦法。

粗放發(fā)展到精耕細(xì)作

做茶，繞不開(kāi)古茶樹(shù)。

古茶樹(shù)這個(gè)原材料，掌握在茶農(nóng)手里。對(duì)于茶商來(lái)說(shuō)，如果每個(gè)山頭都包茶園，場(chǎng)面鋪的太大，現(xiàn)金流肯定吃不消。

像前幾年一樣，娜罕不錯(cuò)，果斷包。梅子箐和忙肺不錯(cuò)，包下來(lái)。冰島壩歪也不錯(cuò)，繼續(xù)包茶園。

可是，場(chǎng)面鋪得太大，賣古樹(shù)茶賺來(lái)的那點(diǎn)利潤(rùn)，還不夠償還欠茶農(nóng)的原料款。用這種方式繼續(xù)做下去，茶商只會(huì)被庫(kù)存拖垮。

原料越來(lái)越貴，只有把主要精力和有限的資金用來(lái)深耕某一個(gè)山頭，把這一山頭的茶做精，

讓這一山頭的茶，像一根針一樣穿透市場(chǎng)，茶企才有可能在茶農(nóng)掌握生產(chǎn)資料的山頭茶市場(chǎng)，找到一條生路。

至于其它山頭，從專注那個(gè)山頭的茶商手里拿貨即可。

比如，午一深耕冰島老寨，有200余畝老寨茶園可以采摘，明星古樹(shù)群一抓一把，有原料優(yōu)勢(shì)，從午一拿，反而比自己去老寨收更劃算。

比如，有的娜罕茶，很有優(yōu)勢(shì)。有的茶商，昔歸茶獨(dú)樹(shù)一幟。

老楊主要做冰島壩歪，跟茶農(nóng)深度綁定，也有原料優(yōu)勢(shì)，同行茶商，從老楊這里拿壩歪的茶，價(jià)格也便宜。

這種趨勢(shì)，是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必然。每個(gè)行業(yè)，都有一個(gè)野蠻生長(zhǎng)的過(guò)程，也就是所謂的紅利期。在紅利到頭后，也必將走向精耕細(xì)作的緩慢發(fā)展。

山頭茶市場(chǎng)，從野蠻粗放到深耕某一山頭，是未來(lái)幾年，山頭茶的發(fā)展趨勢(shì)。

畢竟，茶老板家也沒(méi)有余糧，經(jīng)不起鋪張了。

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