山頭茶，是小茶商、茶農(nóng)以及茶客的江湖。

9塊9的名山茶霸占直播間后，茶農(nóng)門牌號帶著山頭茶，已經(jīng)被玩爛了。

然而，做山頭茶的小茶商，一點都不擔(dān)心市場被玩爛。

這看似奇怪的現(xiàn)象背后，是茶葉市場增量放緩后，茶圈各個群體利益博弈的最終結(jié)果。

-01-態(tài)度背后，利益分配

山頭茶市場，一直存在古樹茶信任危機。

多年以來，茶商一直嘗試解決信任危機，不料，非但沒解決，還衍生出新的問題。

茶農(nóng)：原來我才是大哥

多年以來，做山頭茶的茶商，

為了證明自己的茶葉是真的，從鮮葉采摘到運輸，到加工壓餅，嘗試以圖片和視頻的形式做證據(jù)鏈。

做證據(jù)鏈，最終卻不如：茶農(nóng)站在自家茶園里，操著一口臨滄方言說“這片茶園是我家的”。

茶商要證明茶葉是真的，需要茶農(nóng)的身份做背書。

搞到最后，茶葉真假與否，茶農(nóng)才是判官。

后來，茶農(nóng)清楚地意識到：茶商賣茶，需要茶農(nóng)站臺。

既然茶商離不開茶農(nóng)，那么，把茶商踢開，茶農(nóng)自己玩，利潤豈不是更高。

在這樣的產(chǎn)業(yè)背景下，掌握古茶樹這一生產(chǎn)資料的茶農(nóng)，想吃掉山頭茶所有的利潤。

于是，給茶商的原料價格也貴了，甚至毫無顧忌地在源頭挖茶商的客戶。

山頭茶市場的利益分配，從早期的茶農(nóng)6茶商4，變成茶農(nóng)8茶商2，甚至更少。

有的山頭茶，終端市場1萬一公斤，茶農(nóng)給茶商是9千一公斤。

茶商：只要有口飯吃，都愿意干

茶商原本想著：做茶能混口飯吃，就可以繼續(xù)做。

然而，茶商不掌握生產(chǎn)資料，茶農(nóng)又很會做生意，好一點的原料談配額，把中小樹綁在古樹上，一起賣給茶商。

山頭茶，就有了茶農(nóng)賺現(xiàn)金，茶商賺庫存的奇怪現(xiàn)象。

只要山頭茶市場還有增量，茶商就有口飯吃，增量就能掩蓋茶商庫存問題，茶商都愿意接盤山頭茶的中小樹庫存。

但是，當(dāng)山頭茶市場增量不再。茶商需要茶農(nóng)降點原料價格，讓茶商有條活路。然而，已經(jīng)到手的利益，茶農(nóng)絕不輕易放棄。

這幾年，終端消費下降。但原料降不下來，茶商一看，既然茶農(nóng)要吃掉山頭茶所有利潤，不陪你玩了。

茶商一把年紀(jì)的人了，又無法改行，只能改做定制生意。茶山原料，就此積壓在茶農(nóng)手里。

山頭茶這個江湖，茶難賣的今天，茶農(nóng)和茶商，已經(jīng)是利益矛盾不可調(diào)和了。

-02-茶葉直播，把水?dāng)嚋?/p>

今天，原料價格，

茶農(nóng)春茶不降價，就算要降，也等下半年沒錢花了再降。

利益分配不均，茶商很難改變這種現(xiàn)狀，為了占據(jù)更多的市場主動，茶商的內(nèi)心深處，想法很微妙。

茶商：希望破后重立

茶商為了改變在山頭茶利益分配中的弱勢地位，內(nèi)心可以接受崩盤重來。

放眼當(dāng)前的普洱茶市場，生茶是普洱茶的核心。生茶拼的是原料，原料掌握在茶農(nóng)手里。茶農(nóng)和茶商利益分配又談不攏。

加上名山古樹15年了，生茶產(chǎn)量大，積壓也多，普洱生茶的巔峰也就這樣了，往后，生茶很難有大的突破。

云南茶葉，最大的優(yōu)勢是原料，古樹茶生態(tài)天然，滋味厚重，加上大葉茶種的適制性，茶葉種類上，除了生普，還有很多可能性。

然后，茶商對市場的態(tài)度也變了：

賣茶多年，最難的日子，2008年、2015年以及這兩年，都已經(jīng)熬過來了，再難也就是這樣了。

山頭茶如今緊緊繃著，原料價格高，原料又不降。茶客喝不起，茶葉大積壓，改良已無法破局。

基于利益分配談不攏，生茶難有大增量的現(xiàn)實，茶商甚至主動推動直播野蠻生長，以求破后重立。

反正普洱茶市場已經(jīng)洗過兩輪了，再來一次又有何妨？

茶商之所以敢這么想，是因為：

茶產(chǎn)業(yè)綿延千年，茶葉市場絕不會消失，該喝茶的人還是會喝。

守著現(xiàn)狀，茶農(nóng)吃肉，自己湯都喝不到。崩掉重來，或許還有更多機會。

茶農(nóng)賣身份，在源頭玩爛了山頭茶，茶商為何一點不慌？

玩爛山頭茶的背后，少不了部分茶商做局：把水?dāng)嚋?，把市場搞爛，破后重立。

只是，山頭茶發(fā)展到今天，生普的天然韻味已經(jīng)深深烙在茶客心中，而且，生普找不到替代品，崩盤基本不可能。

茶商只能渾水摸魚，在市場競爭中占據(jù)更多主動。

退一步講，渾水摸魚

源頭茶農(nóng)，拿著自己的門牌號亂搞。

只要茶商給錢，門牌就給賣臺地茶的茶商使用，就有了：茶商手握茶農(nóng)門牌號，價格幾十塊一餅。

正常人都知道，這種透支自己信譽的事，不能干。

畢竟，茶客剛看到茶農(nóng)門牌的時候，處于對農(nóng)民群體的淳樸印象，以及手握古樹茶生產(chǎn)資料的現(xiàn)實，茶客一開始，相信茶農(nóng)賣的是貨真價實的好貨。

但買回來一喝，品質(zhì)一言難盡。一旦有一個茶農(nóng)把自己的門牌號亂搞，信譽受損的是整個茶農(nóng)群體，茶客對茶農(nóng)的信任就沒有了。

對于老茶客來說，茶還是要喝的，相比門牌都能賣的茶農(nóng)，茶客更愿意相信茶商，客戶又陸續(xù)回到茶商這邊。

在某種程度上，把山頭茶這趟水?dāng)嚨迷綔?，對真正做山頭茶的茶商，越有利。

玩到如今，山頭茶，全靠人品背書了。

寫在最后：

人是經(jīng)濟動物，

一切人際關(guān)系，都是合于利而動，不合于利而止。

茶葉江湖里，茶農(nóng)、茶商，茶客，相互對立，又彼此支撐，共同組成了這精彩異常的茶葉江湖。

目前，山頭茶利益鏈上，茶農(nóng)吃掉所有利潤，

春茶還不愿降價，茶客心中也頗有怨氣。既然茶客和茶商都得不到好處，陪茶農(nóng)玩的人只會越來越少。

茶商仍然要做茶，只是，不再沖進那幾個茶農(nóng)通吃的名山。

這既是產(chǎn)業(yè)的破局，也是茶商自身利益的考量。

回望過去20年，歷史驚人的相似之處在于：一旦普洱茶產(chǎn)量超過云茶產(chǎn)量的一半，打破茶葉產(chǎn)銷平衡，普洱茶市場必然遭遇一個低谷。

要想破局，只能降低普洱茶的比重，開發(fā)新的茶類。當(dāng)前趨勢下，白茶或?qū)⒊蔀樾碌娘L(fēng)口。

任何產(chǎn)業(yè)，都有自己的產(chǎn)銷周期。

從供不應(yīng)求到產(chǎn)銷平衡，再到供過于求，到達(dá)臨界點，開始新一輪周期。

身處產(chǎn)業(yè)中的人，努力干著自己的事業(yè)，卻也在無形之中，被裹進了時代的潮流。

而我們唯一能做的，無非是：順其自然。

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