營銷最常討論的話題是：怎樣才打動消費者？答案一般有兩個：一是超級個性化產品，一是超級便宜產品，亦即物美價廉。不同的消費者需求不同，有的人一定要開勞斯萊斯、法拉利才能覺得尊貴；有的人開著拷貝版的美人豹同樣也能自得其樂。

所謂欲望無窮，在消費一個產品的時候，人的想法斷然不會太少。那么，如何使消費者在決定購買之前有效打動他（她）呢？

01

互惠原理

要是人家給了我們什么好處，我們應當盡量回報。

例如在客戶邀請函中主動在信中放一點小禮物，可能增加對方對自己品牌和個人的好感，增加到會率。

02

稀缺原理

我們意識到可能會失去某種東西時，害怕失去某種東西比希望得到同等價值東西對人們的激勵作用更大，更能說服我們。

就是所謂的“機會越少、價值就越高”。

稀缺原理最直接的應用就是“限時、限量”策略。

03

權威原理

在我們的文化道理體系中，尊重權威基本無處不在，學生遵從老師，士兵遵從上級，員工遵從領導，病人遵照醫(yī)囑……權威毫無疑問在營銷銷售中一直非常奏效，市場營銷者需要確保如何使消費者信服的權威。?

04

承諾一致原理

在我們的道德文化意識里，保持一致都是一種最具適應性、最受尊重的行為。

在生活中，這種例子數不勝數，如我們在向朋友介紹一個自己感覺不錯的品牌之后，可能變得更加忠于這個品牌。

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05

喜好原理

人們總是愿意答應自己認識和喜愛的人提出的要求，

我們對接觸過的事物、熟悉的東西往往會更有好感，如此下意識地對它產生喜愛之情。如何尋找能夠暴露顧客背景和興趣的蛛絲馬跡，并很好的運用喜好原理是一門修煉的課程。

06

社會認同原理

我們進行是非判斷的標準之一就是看別人是怎么想的。所以，對于市場營銷者來說，提供了一個完成營銷任務的契機。?

在營銷過程中，市場營銷者需要想辦法使消費者的社會認同感得到滿足。

錢通常是最昂貴的激勵人的方式。

07

錨定效應

指的是人們對某人某事做出判斷時，易受第一印象或第一信息支配，它們像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。

光顧過幾元店的人，事后大多有個共同的感受：所購商品中總有一些沒啥用，但不知當初為什么會鬼使神差地買了下來。均一價的錨定效應在于：很低的均一價，其實是給出了一個基點定 位，像一只錨一樣，暗示著顧客這里的商品很便宜，不妨隨便看、隨便買。

08

免費策略

俗話說：世上沒有免費的午餐！就算是免費贈送也一定是有目的性的免費。

寶潔公司的新產品上市時常常會請一些學生上門派發(fā)試用裝，先給消費者使用，過一段時間再上門回訪，通過免費贈送來征詢消費者的意見，還相當于給予消費者的一種問題回答的獎勵。

09

稟賦效應

當你擁有某樣東西后，你對這樣東西的評價會變高。就好比，“丟了一百塊的痛苦比撿到一百塊的幸福更強烈”。

讓人們覺得花一百塊錢買東西的痛苦大于買到一百元商品的快樂，所以當一百塊的商品打折時，他們才會買，因為此時獲得這件東西的快樂能夠彌補失去這些錢的痛苦。

人們熱衷于買團購券，積攢優(yōu)惠券，正是利用這些抵消心理上的稟賦效應。

但，有時為了省錢，我們常常忽略了省錢的代價。

10

參考價格效應

消費者的參考價格還依賴于他們對未來價格的期望。

在將同類商品放在一起進行銷售時，消費者很容易對替代品的價格進行比較。從而價格較低的商品往往銷量很大，而價格較高產品的銷量相對會小一些。

因此，很多知名品牌的商品選擇了在專賣店進行銷售，有效控制消費者對替代品的認識。而一些超市則采取了另外一種思路，它們將價格較低的大眾品牌放在貨架中不起眼的地方，而將知名品牌的商品放在更顯眼的地方。

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